量本利的应用：控制成本的三项秘诀

要做好成本管控，就必须了解量本利思维，也叫保本点思维或本量利思维。量本利思维是指产品卖多少钱才能保本、不赔钱。

1、“保本点”与“保利点”

比如，我的团队要制作出版一套光盘，研发阶段投入20万元，录制阶段投入5万元，生产、制作和剪辑需要投入10万元，这样可以计算出制作一套光盘的成本。在光盘定价已知的情况下，就能知道至少要卖多少套光盘才能不赔钱。虽然企业千差万别、产品各有不同，但量本利思维是每个老板都应该具备的。

成本可以根据与销售量的关系，分为固定成本和变动成本。每个企业都有固定成本，比如一家小餐馆，即使没有人来吃饭，老板依然要付房租、人员工资等固定必须开支的费用，这叫作固定成本。随着顾客数量的增加，需要消耗的食材也就越来越多，这种随着消费人数变化而不断变化的成本叫作变动成本。

固定成本与变动成本之和叫作总成本。总成本等于收入的那个点，叫作保本点，也叫盈亏平衡点。盈亏平衡点是每个企业老板都必须非常熟悉的一个概念。

“总成本+期望利润”等于收入的那个点，叫作保利点。保利点告诉我们，销售收入要达到多少，才能实现期望的利润额。无论做什么项目、生产什么产品、完成哪笔订单，都要计算出保本点和保利点。

2、控制成本的三项秘诀

控制成本有三个秘诀：

固定成本变动化；
变动成本订单化；
三项费用客户化。

所谓“固定成本变动化”，是指让总成本尽可能都是变动成本。比如，一家企业要组建销售团队，销售人员的底薪类似于固定成本，销售提成类似于变动成本。

如果有一天，销售人员的底薪都是零，想必企业对销售人员的需求数量一定是多多益善。销售人员卖出了产品，企业只需支付提成即可；万一卖不出去产品，企业一分钱也不用支付，这样对于企业来说就没有固定成本。固定成本就是企业的经营风险，如果企业经营不善，那么固定成本越高，盈利的门槛就越高，最终越容易亏损。

3、案例：总经理不懂成本思维

曾经有一家培训企业，在全国有许多分公司。其中在广州的一家分公司，办公室面积有450多平方米。随着员工越来越多，这么大的办公室已经有点容纳不下销售人员的正常办公。

这家分公司的经理看到其他公司都搬进了豪华的办公楼，自己也想换一个优越的办公场地，于是就把分公司搬到了一个1400多平方米的5A甲级写字楼里。这个做法导致这家公司的办公成本（属于“固定成本”）大幅度提高。原来这家公司每月做到100万元的销售收入就能保本，换了办公场地以后，每月要做到220万元的销售收入才能保本。更换办公室导致其长达6个月连续亏损。

这位分公司的总经理不懂得成本思维，一味跟风，致使公司压力增大。后来，他来上我的财务课程之后，学会了量本利分析模型，懂得了盈亏平衡点，后悔不已。其实，改善办公环境可以有许多办法的，并非只有增加“固定成本”这一项办法。